* Por Caio Camargo

Imagine um negócio que em seus primeiros 10 meses de vida faturasse seu primeiro bilhão de dólares. Nada mal, certo?

Mas se você pensou que estamos falando de alguma startup, ou dos concorridos unicórnios, as super startups que alcançam esse valor de mercado, está enganado. Estamos falando de Fortnite, um game, que pasme, parte do princípio de ser um jogo completamente gratuito.

Um verdadeiro fenômeno, principalmente entre os jovens de 10 a 16 anos, o jogo virou febre e conseguiu não somente extrapolar as barreiras de game, mas virou itens de merchandise como roupas, brinquedos e acessórios. Conseguiu atrair até mesmo a atenção de gigantes do mercado como NFL e Nike que, através de parcerias, ofereceram itens licenciados criados especialmente para o jogo para a customização de roupas e acessórios dos personagens.

O sucesso do jogo fez com que a EPIC, sua produtora, faturasse no ano de 2018, só com as compras dentro do jogo, algo em torno de US$ 2,4 bilhões, o que representa quase 80% do faturamento da empresa, em um mercado que no ano passado faturou quase US$ 120 bilhões e cresce cerca de 10% ao ano.

Mas se um dos desafios da maioria dos negócios hoje é se conectar com as gerações mais novas, que lições um jogo como esse pode oferecer para a maioria dos negócios, principalmente no mundo do varejo?

Testar sempre novos modelos de negócio: mesmo a empresa tendo sucesso em um modelo de negócio que considerava ainda a venda da mídia física (o jogo em si) como principal receita e fonte de retorno de seus investimentos, apostou cada vez mais no mercado digital. Ela iniciou por um já cansado modelo de assinatura (para jogar ou ter acesso ao conteúdo completo se faz necessário a assinatura), e posteriormente, apostou e acertou no modo onde o jogo em si, seu carro chefe de outrora, se torna gratuito. Toda a receita passou a ser proveniente das micro transações ocorridas dentro do game, focadas principalmente na customização. No comparativo com o mundo do varejo, marcas como a Reserva, buscam a todo momento pensar em novos modelos de negócio, e até mesmo, criam spin-offs e novas marcas.

Customização: se customização é um tema que parece ter cada vez mais importância para o varejo e para as gerações que buscamos nos aproximar, vale observar que esse é um caminho já consolidado no mercado de games. Neles, os jogadores buscam customizar seus personagens, se sobressaírem entre os demais jogadores. Algo que fica cada vez mais nítido também fora do mundo dos games. É interessante observar que os itens que customizam os personagens no jogo tem caráter apenas estético, ou seja, não dão nenhuma vantagem competitiva, o que reforça que o que eles querem mesmo é o destaque.

Sensação de oportunidade única: a vitrine de customização além de ser limitada, tem limite de tempo. A cada 24 horas toda a coleção à disposição para compra muda, o que faz com que se você visualizar um item que deseja comprar e não o fizer nas próximas 24 horas, a chance de vê-lo novamente à venda é rara. Isso potencializa consideravelmente a compra por impulso, através do que gosto de chamar de “sensação de oportunidade única”, a mesma que se vê nas propagandas de empresas como Ricardo Eletro, Casas Bahia e Marabraz, com campanhas “só nesse final de semana”, por exemplo.

Engajamento e viralização: canais como YouTube ou Twitch, funcionam como plataformas paralelas de divulgação, onde jogadores amadores e profissionais, em busca de autoridade e fama, divulgam partidas, análises e gameplays (mostram como o jogo é de fato) e ajudam a divulgar o game para mais interessados. Do mesmo modo, as populares “dancinhas” presentes no game (uma espécie de comemoração que pode ser ativada como provocação), também replicadas por jogadores de futebol e celebridades como Michelle Obama, fazem com que pessoas fora da comunidade gamer tenham interesse em conhecer o jogo. Alguém aí se lembra dos irreverentes vídeos no Facebook dos vendedores da Magazine Luiza no ano passado?

É para todos: embora tenha mais fama entre os jovens de 10 a 16 anos, há uma série de estilos de jogo diferentes, permitindo atrair praticamente públicos de qualquer idade e interesses, variando do jogador casual ao profissional. Embora seja um nicho, o segredo é oferecer algo que se adapte a todos. No varejo, as Pernambucanas têm criado uma jornada de compra digital que não exclui o consumidor que ainda deseja uma jornada de compra mais tradicional.

Parcerias: se o jogo em si já era uma febre, atrair marcas consagradas, como Nike (que desenvolveu um modelo de Air Jordan exclusivo para o game) ou NFL, não somente fortaleceu a marca, como se tornou um negócio ainda mais lucrativo. A Riachuelo fez parcerias incríveis com grandes marcas e estilistas que consolidaram a marca em um novo patamar de posicionamento de mercado.

Timing: de todas, a que eu acredito que é a mais incrível. Se há um evento importante, como a Copa, ou uma Olimpíadas, espere ver vários trajes e acessórios inspirados no tema. Para se ter uma ideia, na última semana, além de trajes inspirados no Batman, personagem que completou 80 anos de sua criação na semana passada, havia trajes, acessórios e até mesmo uma imitação da corrida que foi feita (como a dancinha), em alusão a um encontro de gente interessada em discos voadores em frente à base militar de Roswell nos Estados Unidos. Se é difícil encontrar empresas no varejo que tenham um timing de ação parecido, vale a pena lembrar de alguns momentos, como as interações dos personagens Pinguim do Ponto Frio ou da Lu, da Magazine Luiza, com as pessoas através do Twitter, discutindo temas ou propondo a compra de produtos baseados em memes ou notícias do dia.

Sempre digo que vale a pena olhar para outros modelos de negócio para buscar inspiração para nosso negócio. Se um game apresenta um caminho de sucesso, por que não entender como ele pode contribuir para o seu negócio?

*Caio Camargo é sócio-diretor da GS&UP. Formado em Arquitetura pela Universidade São Marcos, com MBA em Marketing pela FGV. Tem 20 anos de carreira no mercado de varejo. É autor do livro “Arroz, feijão e varejo,  e administrador do site falandodevarejo.com, no ar há 10 anos, com mais de 15 milhões de visitas e forte atuação também nas redes sociais.