*Silvio Sousa

 

	Silvio Sousa, diretor Comercial da Cosinco

Começou a Black Friday, uma das datas mais importantes do comércio, que vem ganhando cada vez mais espaço no calendário do varejo brasileiro. Apesar da crise econômica e da alta taxa de desemprego no País, a Black Friday 2018, promete ser a maior da nossa história. Por isso, é importante estar atento às oportunidades e aos desafios que ela sugere.

Do lado das oportunidades, a Black Friday é a grande chance de o varejista antecipar vendas que só ocorreriam no Natal, possibilitando melhorar seu fluxo de caixa e reduzir a concentração de vendas naquele período, no qual, muitas das vezes, é impossível oferecer o melhor atendimento aos clientes. É também um ótimo momento de divulgar a sua marca no início daquele que, normalmente, é o melhor período de vendas do ano.

Se o cliente tiver uma boa experiência na Black Friday, as chances de ele retornar em dezembro são maiores. Não dá, portanto, para tratar a data como um dia de promoção qualquer. Tem muito em jogo - e feliz do varejista que souber identificar os produtos certos e os melhores canais de divulgação para realizar as promoções.

Do lado dos desafios, a palavra mágica é "precisão"! Quanto mais preciso for o varejista em cada etapa da venda, melhores serão os resultados. E é bom lembrar que a venda começa bem antes do ato em si. O primeiro desafio é fazer uma boa projeção das vendas, para ser preciso nas compras. O segundo é precificar adequadamente os produtos. Já o terceiro é abastecer bem os pontos de venda. Nada é mais frustrante para o varejista do que acertar na escolha dos produtos, na precificação, na divulgação, e, na hora H, não ter o produto para entregar ao cliente. Se é frustrante para o varejista, não é menos frustrante para o cliente, que pode optar por buscar o produto no concorrente e acabar ficando por lá.

Para os varejistas que fazem a entrega, o desafio é maior ainda. O delivery é, seguramente, a fonte da maioria das reclamações dos clientes.
Com tantos desafios, é certo que precisamos de aliados e os sistemas de gestão podem ajudar a aproveitar bem as oportunidades. O mercado de software tem oferecido recursos cada vez mais eficazes para, por exemplo, fazer a projeção das vendas, apoiando os processos de compra e de abastecimento.

Sistemas otimizadores auxiliam na formulação de preços, garantindo maior rentabilidade com menor perda de competitividade. Sistemas de gestão de estoques nos depósitos (WMS) e nas lojas (SMS) podem trazer mais eficiência aos processos de armazenagem e reabastecimento das áreas de apanha dos produtos (picking), reduzindo rupturas e perdas de venda. Os "papa-filas" e os sistemas de self-checkout ajudam a dar vazão na frente de caixa, reduzindo as filas. Por fim, se o desafio é a entrega, sistemas de roteirização e de acompanhamento viabilizam a chegada dos produtos aos destinatários no tempo e nas condições mais adequadas.

Não parece fácil fazer tudo isso, e de fato não é! No entanto, com processos bem definidos, recursos bem dimensionados, sistemas eficazes e pessoal treinado, as chances de sucesso são muito maiores. E aqui vale lembrar aquela história de que operar no nível da perfeição deve ser a meta, mas fazer melhor que os seus concorrentes já pode ser suficiente.

 

 

*Silvio Sousa é diretor Comercial da Consinco.